Modelo AIDCA

El Modelo AIDCA también se conoce como el Modelo de “Estados Mentales”. Se trata de una teoría del Marketing que se basa en 5 pasos encadenados que los vendedores (en este caso, lo enfocaríamos a los técnicos de prevención) deben tener en cuenta para lograr llegar al consumidor (al trabajador) mediante un proceso en el que participa un componente tanto psicológico como lógico, y que éste llegue a adquirir el producto ofrecido (nuestro objetivo es la Seguridad y la Salud en el Trabajo).

Con anterioridad este modelo se denominó AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) pero el modelo evolucionó a AIDCA (Incorporando la C de Convicción).

5 pasos encadenados modelo AIDCA:

• A de Atención:

  El Prevencionista debe contar con la atención del Trabajador para que existan las condiciones de comunicación necesarias que hayan de facilitar el proceso de concienciación respecto a la Prevención. Para captar su atención, se debería aprovechar la fuerza de la imagen, mucho más relevante que la del texto, todos sabemos que «Una Imagen vale más que mil palabras».

  

• I de Interés:

  Una vez se ha logrado captar la atención del trabajador, se debería procurar que esta se mantenga. Esta atención debería canalizarse hacía los beneficios del producto que se pretende vender. Es decir, su salud, su seguridad y su bienestar.

• D de Deseo:

  Los estudiosos del marketing, han concluido que la clave para que un servicio o producto sea adquirido, debe ser ante todo deseable. En marketing, el deseo es una resultante entre la “confianza” en el resultado o «seguridad» y cierta «novedad» que haga despertar la curiosidad y el interés. Así, se debe garantizar que todo lo que se está ofertando en materia de Prevención va a garantizar un mismo resultado positivo, pero a la vez, se debería mandar un mensaje novedoso con cierta frecuencia, ya que, de lo contrario, el deseo podría decaer si éste fuera excesivamente repetitivo o se prolongase demasiado en el tiempo.

• C de Convicción:

  Habría que generar en los trabajadores un convencimiento por el valor de la Prevención. O sea, que se convenzan de que la resultante de la misma va a ser claramente positiva y beneficiosa a sus intereses. No es, tanto vender la Prevención, como convencer a los usuarios de la preocupación por la misma y la utilidad derivada para cubrir una necesidad. Es la conciencia de necesidad la que motiva a la acción.

• A de Acción:

  En marketing, esta A correspondería a la Acción de compra, paso posterior a la Convicción. Pero en PRL deberíamos entenderlo como la Acción de cambiar de Actitud, el cambio hacia un proceso generador de cultura preventiva.
  Dicho esto, no se dará una compra física, pero si una mental.
  Así, deberíamos obtener un cambio de Actitud en los miembros de la organización hacia la Prevención que les condicione a asumir comportamientos seguros y saludables en todas sus actuaciones

Las seis principales características del mensaje

1. Lo simple triunfa.

   Es más efectivo; todos los publicistas saben que cuando más complejo sea el concepto, productos o servicio a vender, más inversión requerirá su venta. Por este motivo deberemos marcarnos la simplicidad como principal característica del mensaje. En tal sentido, deberemos estudiar el mensaje para reducirlo a la mínima expresión, cuanto menos texto, menos ha de saturar y a más personas llegará.

   

2. La imagen debe ser homogénea y cuidada.

   Cuando realicemos materiales en distintos formatos o soportes deberemos intentar siempre mantener una línea continua en cuanto a tipografía del texto, colores utilizados, tipo de imágenes etc. Por ejemplo siempre que comuniquemos sobre riesgos, podríamos utilizar fondos amarillos, cuando lo hagamos de medidas preventivas es coherente utilizar fondos azules, y cuando hablemos de ideas de trabajadores intentar asociar su propia imagen, etc. De esta manera, favorecemos la identificación y comprensión, ahorrando el esfuerzo al cerebro de un nuevo análisis con cada campaña, al haber sido ya educado o entrenado en una determinada dirección.

   

3. Identificación o reflejo de la realidad.

   En marketing, para que los mensajes consigan una fácil entrada en nuestra clientela (trabajadores) deberemos conseguir la conexión con los mismos. Para ello es más que necesario que exista una identificación o reflejo de la realidad. Así, cuando se diseñen campañas, en la medida de lo posible no se deberían utilizar materiales o situaciones pertenecientes a otras empresas. Es preferible utilizar imágenes propias o cercanas. Está demostrado que cuanto más cercano o cotidiano es lo mostrado, más impacto tiene en nuestro cerebro.

4. Conexión con lo emocional o sensible.

   Mensajes de familiares, hijos o compañeros, llegan con mayor profundidad y conexión emocional que los enviados por las personas más alejadas como Directivos o incluso Sindicatos.

   

5. Lo dramático, impactante o violento no suele tener efectos perdurables.

   Puede atraer nuestra atención momentáneamente, pero el exceso de imágenes desagradables o de alto impacto, puede generar un resultado contrario al esperado. Por ello, utilizar puntualmente esta técnica en los mensajes puede ser útil a corto plazo, pero la sobreexplotación es inadecuada. Es siempre mucho más efectivo lo positivo del mensaje transmitido, asociado a valores, que el efecto negativo o de sufrimiento del comportamiento indebido.

   

6. No emitir sentencias, formular preguntas.

   El cerebro se mantiene despierto ante las preguntas al verse obligado a mantener la máxima atención ante las mismas. El cerebro funciona principalmente, planteándose cuestiones, dudas e hipótesis. Utilicemos entonces esta característica del cerebro para no lanzar mensajes del tipo PROTÉJETE, de carácter impositivo; y en cambio sí del tipo ¿TE PROTEJES? es mucho mejor.

   

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